Belt vertelt: Motie van wantrouwen

En dat samenwerken gaat best goed. Daar zijn het afgelopen jaar weer mooie stappen in gezet, maar er klinken helaas ook weer wat sombere geluiden in het retaillandschap.

Op zoek naar alternatieven

Het zijn geluiden van retailers die door merken onder druk worden gezet. Deze merken verhogen eenzijdig de minimum inkooporderbedragen die zijn vastgesteld voor zowel fysieke winkels als webshops. Ze laten zelfstandige ondernemers daarbij geen keuze meer, waardoor het voor hen moeilijker wordt om deze merken in hun winkelaanbod te houden. Het opwerpen van zo’n drempel klinkt toch als een motie van wantrouwen en zegt eigenlijk dat deze merken liever met de grotere dealers werken.

Waarom gaan retailer en merk niet eerst eens kijken naar alternatieven? Begin bijvoorbeeld met een lagere minimum inkoop en monitor op een van tevoren bepaald moment de doorverkoop. De retailer kan dan via een open-to-buy afspraak goedlopende artikelen extra bijkopen. Met die afspraak haal je dat hogere minimum inkooporderbedrag wellicht met gemak, mits je vertrouwen in elkaar hebt en het om een goed product gaat. Lukt het niet, dan bewijst dat het tegendeel. En voor de retailer dat het misschien toch niet zo’n goed merk is voor in zijn winkel. Zo kom je er op een nette zakelijke manier uit zonder dat een merk bepaalde verplichtingen oplegt.

Verharding in de samenwerking

Toch komt dit zelden voor. En dat terwijl we zien dat retailers en merken elkaar steeds meer nodig hebben. Die verharding in de samenwerking is slecht voor de toekomst, waarin consumenten juist willen dat er een betere samenwerking tussen merken en retailers ontstaat. Zo begrijpt een consument nu al niet waarom een artikel wel verkrijgbaar is in de webshop van een merk, maar een retailer het niet meer voor hem kan nabestellen omdat de voorraad op is. Een consument kan het dus wel kopen, maar de retailer, die een directe relatie met het merk heeft, niet. Dat daar andere businessmodellen achter zitten, interesseert consumenten niks. Als ze een artikel via de webshop van het merk kopen, hebben ze het binnen een dag, vaak nog zonder verzendkosten ook. En zelfs als de retailer het artikel bij het merk nog kan inkopen, moet hij drie dagen wachten tot het binnen is, de verzendkosten betalen en soms ook nog een minimum order inleggen.

Samenwerking is de toekomst

De beide hiervoor geschetste situaties staan haaks op één van de belangrijke conclusies over de veranderende spelregels in de retail, zoals te lezen valt in ons rapport Retail richting 2030. Samenwerking tussen retailer en merk wordt daarin gezien als een van de kerncompetenties om relevant te blijven. In Nederland, met z’n grote verscheidenheid aan winkels en winkelgebieden, hebben ze elkaar gewoon keihard nodig.

Baas in eigen zaak

Maar tegelijk rijst de vraag: met welke merken wil jij als retailer in zee gaan? Waar hecht jij waarde aan in een samenwerking? Kijk nog eens heel goed naar je merkenpalet. En naar de voorwaarden, want je hoeft niet altijd voor dat ene merk te gaan. Oriënteer je eens goed bij collega’s en op beurzen. Er zijn echt wel alternatieven die minstens zo goed zijn, maar die je nog niet eerder op je netvlies had. Durf hierin ook je eigen gevoel te volgen, wees de curator van je winkelcollectie en blijf de baas in jouw zaak.

Ik wens jullie allen hele fijne kerstdagen, een voorspoedig 2019 en veel wijsheid voor het komende inkoopseizoen!

Reacties