Geen vraag te gek
088 973 06 00

Belt vertelt: Motie van wantrouwen

De Nederlandse retail heeft een lange historie van samenwerking. Kijk maar eens naar inkooporganisatie Superunie die al meer dan zestig jaar bestaat en retail-serviceorgansiatie Euretco waarvan de geschiedenis teruggaat naar 1916. Samenwerken in de retail is altijd belangrijk geweest. Tegenwoordig misschien nog wel meer dan we denken.

En dat samenwerken gaat best goed. Daar zijn het afgelopen jaar weer mooie stappen in gezet, maar er klinken helaas ook weer wat sombere geluiden in het retaillandschap.

Op zoek naar alternatieven

Het zijn geluiden van retailers die door merken onder druk worden gezet. Deze merken verhogen eenzijdig de minimum inkooporderbedragen die zijn vastgesteld voor zowel fysieke winkels als webshops. Ze laten zelfstandige ondernemers daarbij geen keuze meer, waardoor het voor hen moeilijker wordt om deze merken in hun winkelaanbod te houden. Het opwerpen van zo’n drempel klinkt toch als een motie van wantrouwen en zegt eigenlijk dat deze merken liever met de grotere dealers werken.

Waarom gaan retailer en merk niet eerst eens kijken naar alternatieven? Begin bijvoorbeeld met een lagere minimum inkoop en monitor op een van tevoren bepaald moment de doorverkoop. De retailer kan dan via een open-to-buy afspraak goedlopende artikelen extra bijkopen. Met die afspraak haal je dat hogere minimum inkooporderbedrag wellicht met gemak, mits je vertrouwen in elkaar hebt en het om een goed product gaat. Lukt het niet, dan bewijst dat het tegendeel. En voor de retailer dat het misschien toch niet zo’n goed merk is voor in zijn winkel. Zo kom je er op een nette zakelijke manier uit zonder dat een merk bepaalde verplichtingen oplegt.

Verharding in de samenwerking

Toch komt dit zelden voor. En dat terwijl we zien dat retailers en merken elkaar steeds meer nodig hebben. Die verharding in de samenwerking is slecht voor de toekomst, waarin consumenten juist willen dat er een betere samenwerking tussen merken en retailers ontstaat. Zo begrijpt een consument nu al niet waarom een artikel wel verkrijgbaar is in de webshop van een merk, maar een retailer het niet meer voor hem kan nabestellen omdat de voorraad op is. Een consument kan het dus wel kopen, maar de retailer, die een directe relatie met het merk heeft, niet. Dat daar andere businessmodellen achter zitten, interesseert consumenten niks. Als ze een artikel via de webshop van het merk kopen, hebben ze het binnen een dag, vaak nog zonder verzendkosten ook. En zelfs als de retailer het artikel bij het merk nog kan inkopen, moet hij drie dagen wachten tot het binnen is, de verzendkosten betalen en soms ook nog een minimum order inleggen.

Samenwerking is de toekomst

De beide hiervoor geschetste situaties staan haaks op één van de belangrijke conclusies over de veranderende spelregels in de retail, zoals te lezen valt in ons rapport Retail richting 2030. Samenwerking tussen retailer en merk wordt daarin gezien als een van de kerncompetenties om relevant te blijven. In Nederland, met z’n grote verscheidenheid aan winkels en winkelgebieden, hebben ze elkaar gewoon keihard nodig.

Baas in eigen zaak

Maar tegelijk rijst de vraag: met welke merken wil jij als retailer in zee gaan? Waar hecht jij waarde aan in een samenwerking? Kijk nog eens heel goed naar je merkenpalet. En naar de voorwaarden, want je hoeft niet altijd voor dat ene merk te gaan. Oriënteer je eens goed bij collega’s en op beurzen. Er zijn echt wel alternatieven die minstens zo goed zijn, maar die je nog niet eerder op je netvlies had. Durf hierin ook je eigen gevoel te volgen, wees de curator van je winkelcollectie en blijf de baas in jouw zaak.

Ik wens jullie allen hele fijne kerstdagen, een voorspoedig 2019 en veel wijsheid voor het komende inkoopseizoen!

Delen

Reacties

Edwin Belt | INretail Donderdag, 20 december 2018
Dank voor jullie positieve bijdrage. Uiteraard zijn er vele mooie samenwerkingen te vinden maar helaas zijn de geschetste situaties geen uitzondering. Mn op het web vormt het een lastige situatie.. ook hier is INretail in gesprek met merken en retailers om tot een werkbare situatie te komen.
ANNEMIEK Donkersloot Donderdag, 20 december 2018
Het is een over en weer belangen, prioriteit en gunfactor combinatie. Ik ken samenwerkingsverbanden waarbij ik trots ben onderdeel uit te maken als dealer van een label en waar de samenwerking super is. Maar anderen hebben doordat de markt dit vraagt de focus liggen op eigen retail of eigen onlineshops. Open gesprek en vooral zoeken naar overeenkomsten en niet de verschillen. Uiteindelijk kan de leverancier niet zonder afzet dus ook niet zonder fysieke winkels/showrooms. Het begint en eindigt bij de consument. Als we die gemeenschappelijke klant centraal stellen en niet alleen ons eigen doel dan kan er veel veranderen in de samenwerking. Online is een middel geen doel. Ik hoor alleen maar niet-winstgevende berichten uit webshopdealersland. Misschien gaat de consument beseffen en zich realiseren hoe straten er uit gaan zien als er nog meer winkels sluiten. Als dat besef er is kunnen we die klant weer beter en evenwichtiger samen bedienen Wholesale en Retail. Laten we het "Wetail" noemen!! #bettertogether
Pieter de Mik Donderdag, 20 december 2018
Hallo Edwin, Heel interessant wat je schrijft, maar er is wel degelijk een alternatief voor samenwerking tussen merken en winkels. Kijk maar eens op www.CooCooShop.com. Het is een door ons (winkeleigenaars) gecreeerd platform waar merken en winkels elkaar kunnen vinden en op basis van consignatie samenwerken. We hebben het gepresenteerd op het Zomercongres van Retailland in Arnhem op 3 september. We krijgen steeds meer winkels en merken die via het platform met elkaar samen werken. Met tevredenheid van beide partijen, want ook merken hebben problemen om winkels te vinden. Je kan me altijd bellen (of mailen) voor meer informatie, maar ik denk dat je in een volgend artikel eens op ons kan wijzen omdat dit de retail werkelijk helpt te overleven! Met groet uit Nice, Pieter de Mik, CEO CooCooShop +33.658.616.717

Reageer