Geen vraag te gek
088 973 06 00

Column: Woonmerken op zoek naar consumenten

In de mode- schoenen en sportbranche is het al langer gemeengoed: de trend dat merken zich rechtstreeks richten tot de consument, ofwel Direct to Consumer. Wie oplet ziet dat deze trend inmiddels ook in de woonbranche doordringt.

Wat moeten we daarvan vinden? Moeten multibrandretailers deze interventie als bedreiging beschouwen? ABN-Amro schreef er een interessant rapport over: Direct to consumer, partner of duivel voor de retailer

Er liggen kansen

Ik ben er ingedoken en stuitte op een paar interessante wetenswaardigheden. Meest in het oog springend is angst. Angst om buitenspel gezet te worden door het merk. Onder het motto je geeft ze een vinger en voor je het weet… Ik begrijp die angst, deels. Want een merk kan met totaalaanbod schermen, terwijl jij het als retailer veelal met een selectie doet. Het merk kan bovendien vaak nét iets meer doen met de prijs, er zit tenslotte niemand tussen. En dan die verkoopskills van de merken tegenwoordig, aan kennis en kunde over marketing en persoonlijke communicatie geen gebrek!

Moeten multibrandretailers de stekker er maar beter uittrekken? Nee, zolang nog steeds 50% van de consumenten aangeeft het liefst bij een multibrand woonwinkel te winkelen, liggen er kansen. Deze klant verkiest ruimere keuze, de mogelijkheid producten met elkaar vergelijken én inspiratie boven prijs; de belangrijkste motivatie om rechtstreeks met leveranciers in zee te gaan.

Wat doe jij?

De dynamiek in de woonbranche is (nog) niet te vergelijken met die van fashion en sport. Er is slechts een beperkt aantal sterke merken en leveranciers en retailers hebben elkaar keihard nodig. Niet voor niets staat de dealer bij een merk als Auping nog steeds centraal in het nieuwe distributiebeleid. 

Wat tegelijk zichtbaar wordt, is dat merken nadrukkelijker hun stempel drukken op ‘hun’ merkbeleving in de winkel. Ze stellen hogere eisen aan presentaties, het aantal producten en de ruimte die de retailer kan en wil maken voor het merk. Op dit punt begint de schoen te wringen: hoeveel zeggenschap bied je merken waar het gaat om jouw winkel, of beter: jouw unieke identiteit? Ben jij die curator die een fantastische merkenmix samenstelt waarmee je klanten op ideeën brengt? Of ambieer je de shop-in-shopformule, waarbinnen de merken bepalen hoe -en hoe omvangrijk- zij zich presenteren in jouw winkel?

Versterk jouw positie

Ga in beide gevallen het gesprek aan met leveranciers en vergeet vooral niet dat sterke retailers sterke merken nodig hebben, maar dat dit vice versa precies zo geldt. Samenwerking, begrip en vertrouwen zijn essentieel. Maak werk van jouw unieke en onderscheidende identiteit. Zo verras je klanten en versterk je jouw positie in de keten.

Delen