Waarde is iets waard, toch? Maar hoe zorg je ervoor dat je klanten bereid zijn om te betalen wat jij het waard vindt? Prijs gaat over prijsperceptie!
In de retailwereld draait alles om het vinden van de juiste balans tussen waarde, prijs, service en beleving. Want hoewel we allemaal graag een koopje scoren, zijn we ook bereid om te betalen voor kwaliteit, service en een gevoel van exclusiviteit. Maar hoe bepaal je nu de juiste prijs voor je producten of diensten?
Het antwoord is niet eenduidig. Er zijn verschillende prijsstrategieën die je als retailer kunt hanteren, elk met hun eigen voor- en nadelen.
De Laagsteprijsaanbieder
Deze retailers winnen de harten van consumenten door consequent lage prijzen te hanteren. Denk aan Action, Zeeman en Primair. Ze bieden een breed scala aan producten aan tegen bodemprijzen, mogelijk gemaakt door grote volumes, efficiënte logistiek en nauwe banden met leveranciers. Veel MKB Retailers geen kansrijke strategie.
De Luxury Queen
Lijnrecht tegenover de laagsteprijsaanbieder vind je de luxuryqueens. Zij focussen op exclusiviteit, design en kwaliteit. Chanel, Louis Vuitton en Dior zijn bekende voorbeelden. De prijs is hoog, maar de producten zijn tijdloos en van onberispelijke kwaliteit. Voor mkb-retailers kan het interessant zijn om producten van lokale (ambachtelijke) makers aan te bieden of kwaliteitsmerken die opereren in nichemarkten.
De Aanbiedingverzorger
Retailers die klanten lokken met tijdelijke kortingen en acties. Kruidvat en Mediamarkt zijn fervente aanbieders. Het gevaar is echter dat klanten eraan wennen en alleen nog tijdens acties kopen. Voor mkb-retailers is het vooral oppassen dat je de geloofwaardigheid en het vertrouwen niet verliest door constant aanbiedingen te hebben.
De Loyaliteitsbeloner
Retailers die hun trouwe klanten belonen met spaarpunten, credits, kortingen en exclusieve incentives, uitgestelde betaling, events en voordelen. Denk aan de bonuskaart van Albert Heijn of de klantenpas van Douglas. Het doel is om een lange termijn klantenbinding te creëren en herhaalaankopen te stimuleren. Voor mkb-retailers is het een perfecte strategie om trouwe klanten te belonen en aan het merk te verbinden.
De Verpachter
Een nieuwkomer in de retailwereld is de verpachter. Deze retailer biedt producten aan op basis van gebruik in plaats van koop. Denk aan huur of lease. Swapfiets, Netflix en Coolblue Witgoed huren zijn mooie voorbeelden. In plaats van eigendom, betalen klanten een (maand)bedrag voor gebruik en onderhoud. Voor mkb-retailers nog wat onwennig, maar je ziet als websites waar consumenten elkaars producten huren of lenen.
Welke strategie past bij jou?
De keuze voor een prijsstrategie hangt af van verschillende factoren, zoals je merkidentiteit, je doelgroep, locatie en je marktpositie. Het is belangrijk om een strategie te kiezen die past bij je bedrijfsdoelstellingen en die je consistent kunt doorvoeren.
Tips voor het bepalen van de juiste prijs
- Ken je waarde: weet wat je producten of diensten waard zijn en wees niet bang om daar een eerlijke prijs voor te vragen. Maak de prijsopbouw van duurzame producten inzichtelijk en transparant.
- Focus op de klant: wat zijn de behoeften en verwachtingen van je klanten?
- Creëer een beleving: voeg waarde toe aan het koopproces door een unieke winkelervaring te bieden.
- Communiceer transparant: wees duidelijk over je prijzen en je prijsbeleid.
- Durf te verrassen: beloon je klanten met onverwachte extra’s in plaats van prijsreducties.
Onthoud: prijs is niet het enige dat telt. Door te focussen op betekenis, waarde, klantreiservaringen, beleving en klantrelaties kun je een sterke positie in de markt veroveren en passende prijzen vragen.
Maar kun je niet uitleggen waarom je een bepaalde prijs hanteert, dan heb je een probleem. Wanneer andere aanbieders constant lagere prijzen aanbieden, moet je bedenken of je dezelfde producten wel wilt verkopen. Op zoek gaan naar alternatieve aanbieders is slimmer.
Meer over Harry
Meer tips van Harry, of wil je hem inhuren als spreker of schrijver? Lees meer op Harry’s pagina.
