Een goede inkoop is bepalend voor je omzet, je winst en daarmee voor het succes van je verkoopseizoen. We zien veel ondernemers worstelen met het maken van een inkoopbudget. Sterker nog; vaak zien we dat het inkoopbudget een kopie is van het budget van het voorgaande voorjaar en dat er (te) weinig wordt gekeken naar succesvolle merken – en met name naar minder succesvolle merken. Emotie en angst om merken kwijt te raken, spelen hierbij vaak een belangrijke rol.
Kortgeleden hielpen we een ondernemer met het opstellen van een inkoopbudget. Na een analyse van haar cijfers stelden we vast dat, ondanks een mooi omzetniveau, het rendement achterbleef. Dit zat met name in de behaalde brutowinstmarge. We hebben de ondernemer op haar verzoek begeleid in het inkoopproces.
Twee stappen zijn cruciaal in het inkoopproces:
- Het bepalen van de hoogte van je inkoopbudget
- Een analyse van de prestatie van je merken
Stap 1: Je inkoopbudget bepalen
Wat is de omzetontwikkeling in de afgelopen periode? En wat verwacht je het komende seizoen aan mogelijke groei? Op basis van deze uitgangspunten hebben we in overleg met de ondernemer het omzetbudget van het verkoopseizoen bepaald. Vervolgens hebben we gevraagd wat de gemiddelde ingangsmarge is van de collectie. Zo konden we de doelstelling van de brutomarge voor het verkoopseizoen bepalen. Zijn deze twee uitgangspunten duidelijk, dan kun je vervolgens je inkoopbudget bepalen.
Bij deze ondernemer was de gemiddelde multiple op de collectie 2.7. Bij deze multiple is een margerealisatie van 47,3% een reële doelstelling (rekening houdend met afprijzingen tijdens het verkoopseizoen). Deze ondernemer realiseerde een marge van 41%. Bij een omzet van € 350.000 exclusief btw, betekende dit dat de ondernemer ruim 6% minder brutowinst realiseerde. Oftewel een bedrag van ruim € 20.000 in een verkoopseizoen. Feitelijk is dit ook de winstderving.
De oorzaak van de te lage marge ligt in het te hoge inkoopbudget. Als er te veel wordt ingekocht in relatie tot de omzet, houd je te veel stuks over, moet je gaan afprijzen en staat je marge onder druk. Met deze kennis ben je er uiteraard nog niet, daar is stap 2 voor nodig.
Stap 2: De prestatie van je merken analyseren
Om erachter te komen waar te veel is ingekocht, hebben we de prestaties van de merken geanalyseerd. Met behulp van de beschikbare informatie uit het kassasysteem analyseerden we de doorverkoopcijfers en keken we naar de drie laatste verkoopseizoenen.
Uit deze analyse bleek dat er bij een aantal merken een veel te hoog bedrag werd uitgegeven aan de inkoop. Dit hebben we vastgesteld aan de hand van de doorverkoopcijfers voor uitverkoop. Ook was er een veel te uitgebreid merkenpakket. Weliswaar met relatief lage inkoopbedragen per merk, maar met slechte doorverkoopprestaties.
We hebben dit voor de ondernemer inzichtelijk gemaakt en gekeken waar we de inkoopbedragen konden aanpassen, maar ook van welke merken er beter afscheid genomen kon worden. Rekening houdend met minimale inkoopbedragen die er soms per merk gelden, maar bijvoorbeeld ook met gezichtsbepalende merken voor de onderneming.
Voor een ondernemer is dit vaak een lastige stap, want er is angst dat er dan omzetverlies wordt geleden. Onze ervaring is dat dit zeer beperkt is, en dat de besparing op de inkoop aanzienlijk hoger is dan een mogelijk omzetderving.
De ondernemer heeft haar inkoopbudget met € 20.000 verlaagd en heeft uiteindelijk nagenoeg hetzelfde omzetniveau gerealiseerd. Met als uitkomst: een nettowinst die € 20.000 hoger is uitgekomen.
Bepaal zelf je inkoopbudget met de inkooptool van INretail
Veel ondernemers kopen in op basis van emotie, maar ook de kennis over klanten en hoe je je collectie hier op afstemt is van groot belang. Uit ervaring weten we dat te veel alleen op onderbuikgevoel inkopen veel geld kan kosten.
Vind je het lastig om zelf een goed inkoopbudget te bepalen? Maak dan gebruik van de inkooptool van INretail; een handig hulpmiddel en gratis voor leden. En heb je behoefte aan ondersteuning? Dan staan onze bedrijfsadviseurs klaar om je hierbij te helpen.
Bekijk de inkooptool
