Automatische concepten 25

Zo zorg je ervoor dat mensen bij jouw webshop willen kopen

Als we het hebben over gedragsbeïnvloeding denken veel mensen direct aan het verhogen van de motivatie. Want; wanneer iemand bij je wíl kopen zal iemand dat waarschijnlijk ook doen. Gedrag ontstaat echter niet alleen door motivatie, maar door de samenhang van drie factoren op hetzelfde moment; motivatie, ability en prompts. Van deze drie factoren is motivatie het moeilijkst om te beïnvloeden, maar het is niet onmogelijk. We leggen je uit wat je kunt doen om de motivatie van je bezoeker te verhogen.

Motivatie komt en gaat

De reden dat motivatie zo moeilijk te beïnvloeden is, is omdat motivatie komt en gaat. Wanneer je wilt afvallen moet je bijvoorbeeld gezonder eten. Dat lukt de ene keer beter dan de andere keer. 

De basisonderdelen van motivatie

Wanneer je motivatie wil beïnvloeden is het handig dat je weet wat motivatie eigenlijk is. Motivatie bestaat uit drie basisonderdelen:

  1. Sensatie; directe gevoelens zoals plezier zoeken, pijn vermijden. 
  2. Anticipatie; de hoop op iets goeds of de angst voor iets slechts/engs.
  3. Erbij horen; de drang voor sociale acceptatie en het voorkomen van (sociale) afwijzing.

Deze drie factoren hebben sterke invloed op onze wil om iets te doen, of juist niet te doen.

4 principes om motivatie te verhogen

Er zijn een aantal krachtige principes om de motivatie van je online bezoeker te verhogen. In dit artikel behandelen we er vier.

Sociale bewijskracht

Wanneer we het idee hebben dat anderen het ook doen, zijn we geneigd mee te doen. Hoe specifieker je kunt zijn, hoe succesvoller dit principe is. Reviews zijn bijvoorbeeld een goede manier om sociale bewijskracht in te zetten. Belangrijk is ook om deze aan het begin van de customer journey te tonen. Dit is het moment waarop je mensen moet helpen om je merk/winkel te vertrouwen.

Babysteps (kleine stapjes)

Vraag eerst een klein commitment, in plaats van direct een grote beslissing aan de bezoeker voor te leggen. Het is makkelijker om ‘ja’ te zeggen tegen een klein verzoek. Als je eenmaal ja hebt gezegd is het daarna erg lastiger om nee te zeggen tegen een groter verzoek. Hierin kun je kijken naar de formulering van je call to action. Een groot verzoek is bijvoorbeeld een knop met ‘Bestel nu’. Een kleiner verzoek kan zijn een knop met ‘Plaats in winkelmand’ of ‘Check beschikbaarheid’. Het resultaat is hetzelfde, maar je bezoeker heeft het idee dat er niet direct een product aangeschaft hoeft te worden.

Schaarste

Wanneer we het idee hebben dat er weinig van iets is, willen we het hebben. Hier kun je online slim gebruik van maken. Dat kun je grofweg op drie manieren doen:

  • Tijd
    • Alleen op Black Friday krijg je enorme korting.
    • ‘Nog 15 minuten om je aankoop te voltooien’
    • Korting loopt af over 23 minuten en 47 seconden (aftellen).
  • Voorraad
    ‘Nog minder dan 4 op voorraad’ 
  • Uniek product
    Slechts één van beschikbaar/gemaakt

Pas wel op dat het niet schreeuwerig wordt. Dus vermijdt: OP = OP, NU OF NOOIT en LAATSTE KANS. Dat voelt als reclame en werkt juist averechts. Heb je geen real-time getallen? Ook in tekst kun je veel doen. Bijvoorbeeld: bestel je producten voor de voorraad weg is. Bovenal; wees eerlijk. Schaarste creëren die er niet is, is niet ethisch en dus niet de bedoeling.

Aversie tegen verlies

Je kunt motivatie verhogen door je bezoeker te vertellen wat ze zullen verliezen als ze niet doen wat je wil. Ons brein is zo geprogrammeerd dat we een enorme hekel hebben aan dingen kwijtraken. Een voorbeeld:

NIET: Door je huis te isoleren bespaar je iedere dag 50 cent.
WEL: Als je je huis niet volledig isoleert verlies je 50 cent per dag.

Aafke Melgers

Aafke Melgers

Communicatieadviseur

Ik wil graag lid worden

Leden kunnen altijd rekenen op juridisch en zakelijk advies op maat, zij krijgen toegang tot een groot bestand aan voorbeelddocumenten en contracten, trainingen en evenementen.