Geen vraag te gek
088 973 06 00

Column: Zeggen en doen

Emotie. Het blijft een opmerkelijk fenomeen als je kijkt naar de rol die gevoel speelt bij de koopbeslissing. Je zou denken dat emotie in deze tijd van rationalisme minder belangrijk is, maar het tegendeel lijkt eerder waar.

Dat blijkt uit de eerste resultaten van het consumentenonderzoek dat deel uitmaakt van het Sportfocus 2019 project. De uitkomsten bevestigen dat er nog altijd een groot verschil is tussen wat consumenten zeggen én wat ze doen. Emotie vormt daarbij een cruciale factor.

Ongrijpbaar

Een duidelijk voorbeeld is het verschil in koopgedrag bij de aanschaf van uiteenlopende sportbenodigdheden. Veel consumenten tellen makkelijk een aanzienlijk bedrag neer voor een paar ski’s, terwijl ze die meestal maar één week per jaar gebruiken. Veel meer moeite kost het om ze tot de aankoop van paar goede hardloopschoenen te bewegen, terwijl ze die juist het hele jaar door dragen tijdens hun wekelijkse rondje. Het Sportfocus 2019 onderzoek bevestigt wat we eigenlijk allemaal al wisten: emotie is nog altijd een doorslaggevende factor in het koopgedrag. Dat is best lastig, want op zoiets ongrijpbaars als gevoel kan je als verkoper moeilijk anticiperen. Rationele argumenten en op kennis en kunde gebaseerde adviezen verliezen het van het gevoel bij veel klanten.

Voordeel

Moet je emotie dan als ‘vijand’ beschouwen? Ik denk het niet. De factor gevoel kan ook in ons voordeel werken. Kijk maar hoe ingespeeld wordt op de emotie van mensen als het om hun gezondheid gaat. Ik heb het over de campagnes die aanzetten tot meer bewegen om gezonder en prettiger te leven. In dit geval speelt emotie onze branche in de kaart. Aan ons immers de taak om consumenten die hun gezondheid serieus nemen te helpen om de juiste keuzes te maken. En daar zijn ze best gevoelig voor.

Delen