Geen vraag te gek
088 973 06 00

Column: Waarom moeilijk doen als het samen kan!

In mijn vorige column stipte ik het al even aan: de trend dat leveranciers zich rechtstreeks richten op de consument en de retailer in dat proces overslaan.

Zelf las ik er dit weekend een aardig artikel over in Retailtrends, waarin Philippe Chainieux (de CEO van Made.com) aangaf waarom zijn bedrijf juist zonder tussenschakels werkt. “Zodra je er iemand tussen zet, heb je geen controle meer over prijsbeleid, op hoe mensen over je product praten en je merk ervaren”, zei hij. Het zette mij aan het denken.

Vanuit Amsterdam

Ik heb Made.com hoog zitten als concept, vanwege de benadering van de woonbranche op een nogal vernieuwende manier. Er wordt nauw samengewerkt met ontwerpers die mooie producten tegen een scherpe prijs ontwikkelen. Made.com fixt ‘t allemaal vanuit één winkel in Amsterdam, eentje met een hele sterke online poot. Razendknap, alleen al met oog op de omzet van zo’n 200 miljoen euro in Europa. Even ter nuancering; Made.com heeft géén historie als multibrandconcept met dealers verspreid over het land. Het is sinds de start al een direct-to-consumerconcept.

Maar toch, die uitspraak. Die blijft in mijn hoofd rondzingen. Past deze strategie nou toevallig dit ene, zo bijzondere merk, of herkennen meer leveranciers zich in deze zin? Ik hoop het niet, maar vrees van wel. Direct-to-consumer past helemaal in deze tijd, in sommige branches is het zelfs al gemeengoed. Consumenten zoeken naar de bron, vooral grotere leveranciers spelen daarop in. Met mooie websites, producten op voorraad en razendsnelle leveringen.

Zonder tussenschakel

Is de tussenschakel daarmee achterhaald, volledig overbodig? Nee. Maar vanzelfsprekend is de positie evenmin. Afspraken tussen leverancier en retailer worden wel strakker, leveranciers leggen steeds meer verplichtingen op in de samenwerking. Over het aantal vierkante meters dat je moet vrijmaken voor een collectie, over merkzichtbaarheid of het aantal modellen of stalen dat je opneemt bijvoorbeeld. Kun je als retailer hierin voldoende tegenwicht bieden, in deze onderhandeling? En wat bied jijzelf als ondernemer, dat relevant is voor de fabrikant/leverancier?

Het is goed om daar continue over na te denken. Hoe combineer je je goede naam in de lokale markt met de wens van merken voor betere zichtbaarheid? Met andere woorden: hoe blijf je baas in eigen winkel en ben je tegelijk aantrekkelijk voor zowel je klant als fabrikant?

Unieke identiteit

Alleen met een goed onderbouwde, unieke identiteit en stevige lokale positie kun je zelfbewust het gesprek met leveranciers aangaan, samen de ideale koers uitzetten. Zoals ik het ooit op een poster van Loesje las: Waarom moeilijk doen als het samen kan!

Delen